שימוש בשאלות הבהרה ככלי לקידום משא ומתן
מאת עו"ד גיורא אלוני, מגשר
שימוש בשאלות הבהרה ככלי לקידום משא ומתן[1]
מתרגם המאמר עו"ד גיורא אלוני, מגשר
לעיתים יש מקום להתייחס למקורות אחרים ושונים, ולדלות מהם חומרים. שאלות ההבהרה (Questions for Enlightenment ) ככלי גישורי, שבהן דן המאמר הקצר שלהלן, הינן כבר אופי שני לרוב המגשרים, שעושים בכך שימוש מדי גישור, אף מבלי לתת לכך מחשבה שניה. עם זאת, כך לדעתי, לא ייגרע דבר אם יוטל זרקור על הכלי הזה בפני מגשרים, שהכלי הזה עדיין אינו טבע שני להם. המאמר לא בהכרח מכוון למגשרים, שברגיל נושאים ונותנים, ושולטים בכל רזי תורת המשא ומתן, אלא לאלה מאיתנו, שגם אם הינם מגשרים כשירים ומוכשרים לחלוטין, עדיין יש מקום לריענון הצורך בשימוש בכלי שאלות ההבהרה במהלך המשא ומתן במסגרת תהליך הגישור.
נאמר לא אחת, שמשא ומתן איננו פעולה לעומתית (act of war), אלא מסע תגלית, שמטרתו להגיע למצב שבו כל הצדדים סביב השולחן יגיעו לידי הסכמה בנושא הנדון שם, לאחר שהנושא הזה הוצג ונחקר באופן, שמתקבל על דעתם של הצדדים הללו.
התהליך, שמוביל לרגע ההסכמה הזה, סיכויי ההשגה וההצלחה שלו תלויים מעל לכל, בכך, שמי שמנהל את ההליך – המגשר או הבורר – חייב להעלות את השאלות שתובלנה להכרה הקוגניטיבית (mindset), ולהצפת האינטרסים והמטרות של כל המסובים לשולחן המשא ומתן.
יש לבחון את הכלי החשוב הזה, שנועד לשמש את מנהל ההליך – לאמור: העלאת שאלות, שמטרתן לעזור לצדדים לעבור את המסע להשגת ההסכמות המיוחלות.
ראשית, המגשר המיומן, לצורך העניין שלנו, ער לחשיבותו של כלי הזה של שאלות הבהרה (interrogatives) – מה, מדוע, מתי, כיצד ומי – ולשלב אותו כחלק בלתי נפרד מההליך. המגשר חייב להעלות שאלות הבהרה אלה לעיתים תכופות במטרה לרדת לשורשם של המניעים האמיתיים של הדובר. פרקטיקה זו היא בבחינת כלל יסוד שחייב להיות מנת חלקו של כל מי שמנהל הליך גישור, בוררות או משא ומתן בכלל.
שאלות הבהרה, המועלות לעיתים מזומנות, תהיינה שאלות פתוחות, שמכוונות לגרום לדובר לגלות פרטים רבים ככל הניתן, קטנים כגדולים, שבסופו של דבר יתרמו לתצריף של התמונה המלאה, שתהיה ביסוד השגת ההסכמות.
(כותב המאמר איננו מתייחס לשלב שבו המגשר יעלה את שאלות ההבהרה, והדעת נותנת, ששאלות אלה תעליה כל אימת שצד כלשהו מציג את עמדותיו, בין אם בפגישה המשותפת בתחילה הגישור, בין בישיבות הפרדות, ואולי אז בעיקר, ואף גם בישיבה משותפת המסכמת, בעת הצגת פתרונות אפשריים והשגת ההסכמות).
יש לזכור, שאת שאלות ההבהרה יש להציג בעידון ובטון שמשדר הבנה. בשום פנים לא באופן לעומתי כפי שעושה עורך דין במהלכה של חקירה נגדית, שנועדה לקעקע את גרסתו של הדובר. שאלותיו של המגשר תונחנה באופן ובטון של מי שחותר בתום לב להבין טוב יותר את הנאמר, ללא כל כוונה להכשיל או לתפוס באי דיוקים, באופן שלא יעורר צורך בהתגוננות או קידום האג'נדה של הדובר או סגנון שיגרום לו להציג דברים שלא כהוויתם.
המיומנות הנוספת, שעל המגשר לאמץ לעצמו הינה, שבהצגת שאלות ההבהרה עליו להפגין אמפתיה ורצון כן להבין באורח שיבסס אמון בינו לבין הדובר. הפגנת אמפתיה אין פירושה הסכמה עם צד או חיבוק אמיץ רגשני, שממנו ניתן להסיק "אחי אני אתך". המסר שמועבר בשאלות אלה לצד לשולחן הגישור, צריך להיות מובן כניסיון רציני לחלוטין להבין את מהותו של הנאמר על כל רבדיו. יש מקום לניסוחים כגון "אני מבקש (או עזור לי)להבין", "האם זה יהיה לחלוטין מופרך (או: לגמרי לא לעניין- תלוי בנשאל) להסיק מדבריך ש…", "אני מבין את מה שאתה אומר, אבל האם תוכל להרחיב בעניין הזה….". אל להן לשאלות להיות שיפוטיות, אלא בברור מכוונות להשגת הבנת נוספת ועמוקה יותר, כשהכוונה היא לקיים יכולת לנטרל את המוקשים בדרך להשגת ההסכמות.
טכניקה נוספת בהצגת שאלות הבהרה, מטרתה לגרום לצד בגישור להבין את נקודת המבט וקשייו של הצד השני, כאשר המגשר משמש כעין מתווך להצגת עמדותיו וקשייו של הצד השני. טכניקה זו מופעלת כלפי כל אחד מהצדדים לשולחן הגישור ובכך להשיג יתר הבנה ויתר נכונות כלפי הצד האחר למו"מ. טכניקה זו מאפשרת לכל צד לקחת בחשבון ולהבין את מניעיו וקשייו של הצד השני במהלך גיבוש הצעותיו. יתרונה של גישה זו בניהול המשא ומתן מקורה בתובנה, שהצעה שיש לה סיכוי להתקבל, היא רק כזו שנותנת מקום גם למימוש האג'נדה והמניעים של כל הצדדים לו. היא עשויה להתבסס על גישה של "אם אתה בנעליו של הצד השני, איך היית מציע ליישם את ההצעה שלך?" או "מהם לדעתך היתרונות שיש בהצעתך גם עבור הצד השני?"
שאלו ההבהרה הן כלי מרכזי בארגז הכלים של המגשר, ועליו לעשות בהן שימוש רב ככל הניתן.
[1] Using Questions for Enlightenment, by Andre Oosthuizen (November 2021)
André Oosthuizen is a senior counsel, based in Cape Town who specialises in commercial law, employment law, intellectual property, administrative law, sports law, professional indemnity claims and property law. He has completed courses in mediation at the Graduate School of Business, Stellenbosch and at Harvard University. He has mediated disputes, some of great complexity, in a number of widely diverse spheres of law and business. He also owns, with his wife, the Riverside Boutique Hotel in Hout Bay. He is extensively involved in community upliftment work, being one of the founders of the Horses for Causes charity fundraiser, and Chairman of the Denis Goldberg Legacy Foundation Trust.
This Week in Mediation #909 November 24, 2021 https://www.mediate.com/articles/oosthuizen-questions-enlightenment.cfm
עו”ד גיורא אלוני, מגשר
www.giora-aloni.co.il